Per Videokonferenz zum Vertriebserfolg

Per Videokonferenz zum Vertriebserfolg

Auf einer Messe begegnen Sie zahlreichen Interessenten für Ihre Produkte. Auf dem Messestand informieren Sie über Ihr Portfolio und schnell wird klar: Man sollte sich einmal in Ruhe austauschen und den Gesprächspartner ausführlicher beraten. Oft bietet sich eine Präsentation vor Ort an. Aber auch Videokonferenzen bieten heute gute Möglichkeiten, intensiver ins Gespräch zu kommen. Dazu haben wir ein paar Fragen an unseren Presales Consultant.

Du betreust bei genua den Presales-Bereich. Welche Möglichkeiten nutzt Du, um mit Interessenten nach dem Erstkontakt im Gespräch zu bleiben?

A. Simon: Seitens genua gibt es die Möglichkeit, per Webcast-System BigBlueButton eine Konferenz zu schalten, die eine Folienpräsentation aber auch Live-Vorführung mittels Screensharing ermöglicht. Unsere Kunden und Interessenten setzen aber auch gerne auf eigene Konferenzlösungen, um sich mit genua virtuell zu treffen. Dabei schalte ich mich auf Cisco WebEx- oder Skype for Business-Systeme und stelle unsere Lösungen mit Hilfe von Präsentationen und Live-Demos vor.

Welche Vor- und Nachteile siehst Du bei der Nutzung von Videokonferenzen im Presales-Bereich im Vergleich zur klassischen Präsentation vor Ort?

A. Simon: Der wesentliche Vorteil für mich ist natürlich der Zeitfaktor. Denn für eine Präsentation vor Ort benötige ich durch die Hin- und Rückreise oft den gesamten Arbeitstag für eine zwei bis vier Stunden dauernde Präsentation. Der Einsatz eines Videokonferenz-System ist hier deutlich effizienter. Die gewonnene Zeit nutze ich für weitere Videokonferenzen und diverse andere Presales-Aufgaben. Als Nachteil sehe ich den Verlust des persönlichen Kontaktes, da ich meine Gesprächspartner nur akustisch bzw. nur am Bildschirm wahrnehme.

Videokonferenzen können vom Interessenten als unverbindlicher empfunden werden als Vor-Ort-Besuche. Kommt der Presales-Bereich mit diesem Tool Deiner Meinung nach leichter zum Zug, lassen sich Termine spontaner oder flexibler ansetzen?

Flexibel und umfangreich: Videokonferenzen eignen sich auch zur ausführlichen Produktberatung

A. Simon: Zugegeben, da für eine Videokonferenz lediglich ein Notebook mit einem Headset und eine Internetverbindung benötigt werden, ist es ähnlich wie ein einfaches Telefonat: Es wird kein Besprechungsraum benötigt, es gibt keinen Anfahrtsweg mit Reisebuchung, keine Flug- bzw. Zugverspätungen und auch weniger Zeitdruck, weil man sich bereits auf den Rückweg machen muss. Mit der steigenden Anzahl an Home- bzw. Remote-Arbeitsplätzen ist es auch einfacher, eine Videokonferenz zu veranstalten, als alle an einen Tisch zu bekommen.

Ich konnte jedoch bis jetzt noch nicht feststellen, dass diese Art der Konferenz als unverbindlicher wahrgenommen wird. Ein Grund dafür könnte natürlich auch sein, dass sich interessierte Unternehmen und Organisationen meist schon vorher sehr ausführlich über die komplexen IT-Lösungen informieren und auch ganz spezielle Anforderungen haben. Die Videokonferenz dient dann einer tiefgehender Beratung, die bei IT-Sicherheitslösungen auch unabdingbar ist. Hier gilt wohl für jedes Unternehmen: Ausprobieren und eigene Erfahrungen sammeln.

Im IT-Bereich wollen zukünftige Anwender gerne etwas mehr sehen als nur Präsentationsfolien. Welche Möglichkeiten gibt es, IT-Produkte wie z. B. unsere Fernwartungs-App während einer Videokonferenz vorzuführen, vielleicht sogar gemeinsam mit dem Gesprächspartner auszuprobieren?

A. Simon: Eine der Möglichkeiten ist es, per Screensharing meine Bildschirmausgabe mit allen Teilnehmern zu teilen, sodass alle die Menüführung so wie auch Live-Vorführung einer Fernwartungssituation sehen können. Allerdings gehen wir während einer Fernwartungsvorführung einen Schritt weiter und lassen die Interessenten Teil der Vorführung werden: Dabei schlüpfen die Teilnehmer in die Rolle des Fernwarters, der eine Dienstleistung verrichtet oder in die Rolle des Operators, der eine Fernwartung zulässt und vollkommen kontrolliert. Mittels Screensharing kann auf beide Rollen eingegangen werden und etliche Fernwartungs-Cases werden binnen einer Stunden ausprobiert.

Was fehlt Dir noch bei den heutigen Möglichkeiten der Videokonferenz-Anwendungen?

A. Simon: Es gibt Momente, bei denen die Videokonferenztechnik aus unterschiedlichsten Gründen versagen kann. Dabei kann es sich um externe Faktoren, wie ein Netzausfall seitens Provider, oder auch interne Faktoren, wie Stromausfall handeln. Einem Whiteboard kann man keinen Stromstecker ziehen und die Teilnehmer sind auch nicht einfach mal mitten im Satz weg. Somit ist es die gewisse Stabilität aus der analogen Welt, die einem noch fehlt.

Welche Videokonferenz-Tools sollten sich Deiner Meinung nach IT-Unternehmen einmal genauer ansehen, um ihre Produkte zu präsentieren und gegebenenfalls auch zu demonstrieren?

A. Simon: Ich habe mit BigBlueButton, Cisco WebEx und auch Skype for Business positive Erfahrungen gemacht und kann sie alle drei empfehlen. Hier gilt: Ausprobieren und herausfinden, was die individuellen Anforderungen erfüllt. Was allerdings unbedingt beachtet werden sollte, ist die Auswahl des Betriebssystems, mit dem man sich in das Videokonferenz einwählt. Manche weigern sich einfach, die benötigten Plugins zu installieren, bzw. die Videokonferenz-Systeme unterstützen nur bestimmte OS-Typen. Und wie immer gilt: Vor einer wichtigen Präsentation ist das Setup ausgiebig zu testen, um mögliche Probleme zu vermeiden.

Danke für Deine Antworten!

 

Bildquelle: ©  Alterfalter - Fotolia.com


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